Travailler dans une startup est une expérience très enrichissante, cependant ne vous attendez pas qu’à boire des coups et jouer au ping-pong. Derrière cette façade la, il y a du travail, du boulot et du taff.En tant que premier sales en startup, vous êtes chargé de développer l’activité commerciale de l’entreprise. Généralement, les fondateurs ont occupé cette fonction depuis la création. Ils ont réussi à trouver des premiers clients, génèrent du CA et souhaitent valider l’hypothèse de marché.

Votre rôle consistera principalement à mettre en place un processus de vente, puis de l’appliquer pour atteindre vos objectifs en terme de revenu récurrent.

Afin de vous aider dans cet objectif, je vous invite à suivre ces conseils

Ecoute

La qualité principal d’un sales réside dans sa capacité d’écoute. Et lors de votre prise de poste, il vous faudra faire preuve d’une grande écoute afin de ne pas manquer des éléments importants.

Ce rassemblement d’information, c’est à vous de l’organiser. Lors de votre prise de poste, laisser vos responsables vous guider. Notez bien toutes les questions et informations manquantes, puis conduisez des interviews afin de tirer un maximum de valeur du travail déjà effectué.

Décrire un ICP & des buyer personaes

On revient au fondement du marketing. Vous avez du mal avec ces concepts ? Alors je vous invite à consulter les excellents podcasts et cours en e-learning d’Hubspot par exemple.

Un conseil : formaliser les différents ICP, tier 1,2 et 3 dans des slides. Idem pour les BP. Cela vous permettra de communiquer ces éléments à vos boss ou vos futurs collègues.

Définir des territoires

Récemment, j’ai entendu parlé du terme ABM pour Account Based Marketing. Il s’agit en fait d’adapter une stratégie marketing en vue de prospecter une entreprise spécifique. Cette stratégie permet de se consacrer aux entreprises qui présentent le plus de potentiel.

Ce découpage, déterminé par différents critères (par exemple : géographie, taille, CA…) permettra également aux sales de ne travailler sur les même comptes ou de ne pas s’approprier des leads.
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Adopter les outils existants

Les fondateurs peuvent déjà avoir choisi un outil CRM. Adoptez le. Imprégnez vous d’abord des choses déjà en place. Souvent le premier réflexe est de vouloir intégrer de nouveaux logiciels. Si ce processus est en général nécessaire, ce n’est pas votre priorité. Ces nouveaux outils seront intégrés dans une phase ultérieure lorsque vous chercherez de l’optimisation.

Egalement, pensez à proposer ces nouveaux outils et non à les imposer. En effet, l’échec voudrait qu’en fait vous soyez le seul à utiliser le logiciel que vous avez mis en place.

Prospecter et qualifier

Prospecter c’est vendre. C’est l’une des activités principales d’un commercial. Mettez vous à rapidement à sourcer des entreprises, des prospects. Combinez les réseaux sociaux, les mails et l’utilisation de votre téléphone pour générer des rendez-vous.

Le fait de démarrer à prospecter rapidement est une bonne chose, cela vous permettra de valider vos hypothèses d’ICP, de mieux connaître vos personaes, de mieux connaître votre territoires etc...
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Clore une transaction

Alors oui, je vais un peu vite. Mais en fait, votre capacité à clore un premier deal sera un excellent renseignement. Bien sûr cela dépend d’énormément de facteur : cycle de vente, maturité du produit ... et de votre niveau !

Dès votre prise de fonction clore une première transaction reste votre objectif principal. Cela rassurera vos boss (et vous-même) et sera un premier pas vers la “scalabilité” et la “répétabilité” de votre processus de vente.

Formaliser son processus de vente

J’ai hésité à mettre ce point avant le précèdent. En fait, ces deux points sont très liés. Si vous avez réussi à clore une première transaction, c’est que vous avez suivi un processus de vente. Ce processus peut être très standard ou alors complétement personnalisé par rapport à votre produit ou service. Plus votre cycle de vente est long, plus votre processus de vente comportera d’étapes et d’interlocuteurs différents.

Le sales process peut faire intervenir différents interlocuteurs de votre entreprises (Bdr, csm, consultant avant-vente…), Incluez les au maximum. La cohésion de l’équipe est un facteur important de succès.

Avoir un document présentant votre processus commercial est une base de travail sur lequel l’ensemble des équipes de votre startup pourra s’appuyer. Pensez bien que ce document doit être en constante évolution.

Définir des metrics

On demande souvent au commerciaux de “prédire leur revenu” : en ayant une bonne visibilité de leurs pipes, les meilleurs arrivent à donner des chiffres très précis. Il ne s’agit pas d’intuition, mais de logique.

Plus vos activités de prospection seront importantes (nombre de mails ouverts, appels connectés), plus vous générez de rendez-vous qualifiés et donc de vente. C’est mathématique.

En définissant vous mêmes vos objectifs de productivité vous serez capable de mesurer votre activité et également de vos auto-manager.

Pas d’inbound marketing

Contentez-vous d’avoir une bonne signature de mail qui renvoie vers du contenu intéressant. Je sais, vous pourriez apporter des améliorations sur le site web, écrire des articles de blog et mettre en oeuvre une stratégie inbound marketing. Grâce à celle-ci vos prospects qualifiés viendraient directement à vous, vous épargnant la tâche chronophage de prospection.

Certes, le marketing est important pour une startup, mais ce n’est pas la votre. D’abord, c’est une stratégie de plus long terme que votre mission qui demande des résultats très rapidement.Contentez-vous d’avoir sous la main, une présentation, du contenu intéressant à envoyer à vos prospects. S’il-vous manque des éléments, réclamez les. Voir produisez-les, mais tout en limitant le temps investi dans cette tâche.

Mais du growth hacking

Par contre, les business developers doivent rester en veille sur les nouveaux outils de growth hacking. En effet, il est toujours intéressants de pouvoir “scrapper” (collecter) des adresses-mails, les nettoyer afin d'envoyer des mails ciblés en masse ou alors d’automatiser des tâches redondantes comme la prospection via Linkedin.

Communiquer

Reporting is king !

Vous portez la fonction commerciale au sein de votre entreprise. Vous avez eu une formation marketing et vous êtes fort de vos précédentes expériences. Sachez que vos collègues n’auront pas les mêmes compétences, faites preuves de pédagogie, de patience et de transparence dans la description de vos actions et tâches. En faisant ainsi, vous gagnerez en légitimité et vous aurez également la chance d’être challenger. En impliquant au maximum toutes les parties prenantes de votre mission vous trouverez de nouveaux alliés pour réussir à remplir cette dure mission.

Etre le premier sales d’une start-up est très difficile, la tâche ainsi que l’enjeu qu’implique ce poste en ont refroidi plus d’un. Cependant, c’est un challenge et le jeu en vaut la chandelle. Ces conseils sont généraux. Ils existent des livres de plusieurs centaines de pages qui traitent chacun de ces sujets. Cependant, en les découpant en blocs, vous parviendrez à l’amélioration de tâches très spécifiques.

Enfin, je ne vous conseillerai jamais assez de parler encore et encore de votre business et de votre métier. Et cela sans relâche : vous obtiendrez des conseils, challengerez vos certitudes et trouverez de nouveaux alliés. D’ailleurs, si jamais vous avez une question sur vos processus commerciaux, et bien, faites m’en part !

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