3 Jeu de rôles à pratiquer régulièrement avec vos commerciaux

Les jeux de rôle sont un exercice puissant pour entrainer des commerciaux juniors. Autant s'entraîner le plus possible avant de se lancer face à un vrai prospect, et s’éviter des situations embarrassantes.

Les jeux de rôles sont un moyen efficace pour entraîner vos commerciaux mais aussi pour s’assurer de leur maîtrise du discours. Votre objectif est en effet que le discours commercial soit homogène et bien maîtrisé par l’ensemble de votre équipe.
Dans cet article, je vous dévoile 3 jeux de rôle à démarrer dès la semaine prochaine 

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The Phonegame

Maitriser le cold call

C’est le B-A-BA. Mettez vous dans la peau d’un prospect, et décrochez votre téléphone en le mimant avec votre pouce (haut-parleur) et l’auriculaire (microphone).

Le commercial doit alors réussir à prendre un rendez-vous. Pour le premier appel et pour lui donner confiance, soyez ouvert. C’est en répétant l’exercice que vous émettrez de plus en plus d’objection, à lui de les contourner.

A la fin de chaque appel, un débrief doit être fait et les recommandations doivent être implémentées dans les appels suivants. 

Il est important de fournir des conseils sur le fond et la forme. Le fond intègre la qualité et la pertinence des réponses, tandis que la forme constitue le ton, le débit de parole ou l’enthousiasme que l’on peut ressentir.

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La question pour un top performeur ?

Dans cette exercice, vous devez avoir noter les objections les plus courantes ainsi que leur réponse dans une base documentaire. Ensuite, ces objections sont inscrites sur des cartes à jouer. Chaque commercial tire à tour de rôle une carte/objection et doit y répondre avec assurance. Surtout sa réponse doit être similaire à celle qui a déjà été validée, pas de réponse personnelle ! C’est le meilleur moyen de s’assurer d’un discours uniforme par l’équipe mais aussi d’une bonne réponse aux objections.

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Le Ping-Pong

C’est un jeu de rôle  pour travailler sa diction et sa répartie. 

Le ping-pong consiste à poser une question ouverte sur un sujet différent de celui de l’entreprise, puis à y répondre de façon réfléchie, structurée et claire. L’objectif est de bannir les hésitations et les tics de langage. 

Comment dans un ping-pong, dès avoir répondu, il faut à son tour poser une question ouverte. Ensuite, que le meilleur gagne.

- Quel est votre plat préféré ?

• Mon plat préféré, ce sont les spaghéttis bolognaises, car c’est le plat que me faisait ma maman après les matchs de foot. De bons souvenirs. D’ailleurs, quel est votre meilleur souvenir pendant un concert ?
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Ces exercices doivent être pratiqué régulièrement. Ils ont aussi le bénéfice d’apprendre à vos commerciaux à s’auto-entrainer et trouver des moyens créatifs afin d’améliorer leurs performances.

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